圧倒的ブランド力と全国のお客様とのネットワークを、どう活かすか。

いま富士ゼロックスは単にモノを提供するのではなく、お客様が抱える課題を、当社が強みとする技術を駆使して解決していくソリューション・サービスへと大きく事業構造を転換しています。そこで誕生したのが、Smart Work Innovationの価値提供戦略としてソリューションとサービスをお客様にお届けする営業部。SWIは、いま社会的に大きな関心を集めている分野です。ソリューションを推進するにはAIやビッグデータなどの高い専門性が必要ですが、営業一人ひとりがその知識を持つのは難しい。そこでこの組織に高い専門知識を集約し、全国の販売会社の支援を行っています。ミッションは「オール富士ゼロックス」としての専門性、営業力を高めていくこと。そのために必要としている人材は「販売のプロ」、「コンサルティングのプロ」です。顧客との強い接点は全国にある31の販売会社が持っています。商談での会話を通じて、お客様の顕在化していない真の課題を発見し、幅広い知識と業界での事例を説明しながら解決策を提案していける人。営業的要素とコンサルタント的要素をあわせ持つ人が理想です。
私も中途入社ですが、富士ゼロックスの魅力は潜在的な資産が山ほどあることだと思います。一つは「ブランド力」。約50年前、業界初の普通紙複写機を発売して以来、常に先駆的な「ドキュメントサービス&コミュニケーション」を提供している企業というブランドイメージが定着していること。もう一つは全国で富士ゼロックスの製品を活用頂いている「お客様とのネットワーク」。あらゆる業種業界の企業や官公庁とお付き合いがあり、その各部署と関係性を構築しており、圧倒的な数のお客様との取引基盤があります。このブランド力とネットワークを使って、どう事業へと繋げていくかがソリューション・サービスのビジネス発展のための重要なポイントとなるでしょう。今後の富士ゼロックスの価値を作り、高めていける組織です。富士ゼロックスの大きな変革期をリードする人材として期待しています。

一過性のコンサルティングではなく、深く長くお客様とお付き合いができるのが魅力。

前職はコンサルティング会社で10年間、勤務していました。短期間で業務改善案をまとめていくスキルは身に付きましたがキャリアを積むに連れ、企画だけではなく改革とその後の検証まで取り組みたい、事業会社でじっくり腰を据えて取り組みたいと富士ゼロックスへ転職。大企業のダイナミックさがあり、グローバルレベルでの高いポテンシャルを持っていることが魅力でした。
私は入社以来、一貫して製造業のソリューションビジネスに携わっています。複合機だけでなく、ソリューションビジネス、IT、コンサルティング、アウトソーシングなど仕事に枠がなく、さまざまな要素にチャレンジできる環境で、自分のアイデアで仕事を拡げていけます。加えて、北海道から沖縄まで全国のお客様にリーチできる圧倒的なネットワークがあることです。この組織ではオール富士ゼロックスのソリューションとサービスの営業力を高めていくことがミッション。現場の営業から、例えば「IoTを導入して経営改革を考えているお客様に何かできないか?」とリクエストを受けて提案するケースもありますし、当社の製造業としての取り組みを知ったお客様から「富士ゼロックスグループの鈴鹿工場での新しい取り組みを教えて」と依頼を受け、事例を紹介しながら課題を掘り下げていくパターンもあります。ソリューションビジネスを展開する企業はたくさんありますが、富士ゼロックスは自身がメーカーとして国内・海外拠点でモノづくりの改革を進めており、いい面も悪い面も、実践したうえでご提案できるのが他社との大きな違いです。元々、複合機ビジネスはお客様との中長期的な信頼関係が基本です。自分が提案した方法が実際に機能したのか検証し、再提案できる土壌があり、一過性の取り組みでなく、深く長い取り組みができるのも私にとって大きな魅力となっています。将来はソリューション・サービスの領域をグローバルレベルで強化していきたいと考えています。

※記載されている所属部署やプロジェクトはインタビュー当時のものとなります。