三菱電機静岡製作所の営業とは?


~ルームエアコンの企画営業グループリーダーに聞きました~

業務概要・組織構成

▼ 業務概要


営業部には多くの課があり、国内外それぞれの市場のマーケティング・商品企画・販売戦略の立案から販社や代理店などの販売チャネル管理など、幅広く担当しています。
直接エンドユーザーに営業するのではなく、販社や代理店を通じての販売企画業務がメインとなるため、販社・代理店向けの研修会やお客様向けの説明会を実施し、販売戦略や製品説明のプレゼンテーションを行うのも役割のひとつです。

静岡製作所の営業部は、以下の4つの製品を担当しています。
①家庭用冷蔵庫
②ルームエアコン(家庭用空調)
③パッケージエアコン(業務用空調)
④圧縮機(コンプレッサー)

▼ 所属している課の組織構成は?


ルームエアコン担当の営業課もいくつかあり、私が所属している課は、住宅メーカーや設備業者・工事店様への営業を担当しています。当社製品が少しでも多く売れるよう販社・代理店のメンバーと連携して業務を進めています。
私の所属している課は、下記2つのグループに分かれており、私がリーダーを任されている企画営業グループは4名のメンバーが在籍。26歳の新卒から、35歳の中途入社者といった、比較的若いメンバーが多いです。
①企画営業グループ:販売会社と連携し、戦略を練り、販売目標の達成を目指します。
②販促企画グループ:販促計画の企画から制作、実行までを担当しています。

全国を7エリア(北海道・東北・関東・中部・関西・中四国・九州)に分け、メンバーがエリア毎に担当。各エリアの販売計画の達成をめざし、日々奮闘しています。

ミッション・やりがい

▼ ミッションは?


担当製品毎に、毎月の販売計画に基づき目標達成を目指します。具体的には、シェアの拡大と新しい価値の提供を目的として、販社・代理店のメンバーと協力、販売施策を立案して実行します。販売計画は、細分化した機種ごとやエリアごとに設定しており、その製品の良さを最大限にアピールできる戦略を練ることが重要です。常にアンテナを張って市場を見極め、顧客ニーズを吸い上げ、設計/製造部門のメンバーと協働して次の製品開発に活かしていきます。
私たち営業職にとって、顧客ニーズをさまざまな側面から吸い上げること、市場の変動を追うことに始まる情報収集は大変重要なミッションです。三菱電機の製品をより愛される製品へ。そのためには、技術とともに、お客様のニーズや意見に対する真摯な対応が必要不可欠です。

▼ 静岡製作所の良いところは?


静岡製作所の良いところは、2点あります。
ひとつは、設計/製造部門と営業担当の距離の近さです。設計/製造部門も同じ製作所内にあるため、なにかあれば、すぐに集まって会議をし、翌日から指示を出せるといった、即効性はメリットが大きいです。設計部門の担当者と、日に何度も話すことも珍しくないので、自然と仕事に関する意見の乖離も小さくなります。必要であれば設計部門の担当者も率先してお客様先に同行します。設計/製造部門と営業担当が近くで交流をもてるからこそのフィードバックの速さや、顧客の要望に対応するスピード感が抜群で、営業担当としても非常に仕事がしやすいです。

もうひとつは、何でも自分で企画できて、何でも自分で動けることです。会社の器量の大きさはあると思いますが、のびのびやらせてもらっていると感じています。年齢や職制に関係なく仕事ができる風土ですので、あらゆる場面でやりがいを感じられます。
また、機種/エリア毎の販売目標達成は重要ですが、チャレンジしたものに対しては、その姿勢や、やり方を評価してくれます。自分自身も結果だけでなく、企画力やそれを実現するための段取り・調整・協調といったところを評価されていると感じています。

▼ やりがいを感じる点は?


誰もが知っている製品を扱う、世の中に与える影響の大きい仕事です。若くても、何十億という売上を任されるので、自分のやっている仕事に対する責任感が醸成され、それは達成感や満足感に繋がります。
また、三菱電機ルームエアコン「霧ヶ峰」ブランドなど、製品の持つ歴史や誇りを守っていく使命感も大切なやりがいとなっています。

思い出に残っている仕事

▼ 販社と協力し、寒冷地のイメージを変える戦略を立案


暖房機能を強化した寒冷地向けエアコンの北海道での販売促進を担当していた頃のことですが、当時は、寒冷地では、“エアコンで室内を暖める”という考え方はあまり受け入れられていませんでした。エアコンは暖房力が弱いイメージで、石油ストーブやファンヒーターなどの燃焼系暖房が深く根付いていました。
販社と様々な意見を出し合い検討した結果、まずは多くの人に暖房機能を強化したエアコンがあることを認知していただくことが重要だろうと、札幌駅の地下鉄車両広告を展開することにしました。地下鉄のホーム柵一面に製品広告を貼り出し、加えてそれと連動してCMも流しました。

大変だったのは「広告は効果がみえづらい」ということもあり、これまでに前例がなかったこと。当然、予算も用意されているわけではなく、予算どりからのスタートでした。
様々な部署や関係者に必要性を訴え協力を仰ぎ、熱意が伝わったのか本社の宣伝部が費用を折半してくれることになり、製販一体となって考え出した施策を実現できることになりました。

施策を開始すると、徐々に浸透、認知拡大し、北海道のお客様から「あれ、見たよ」と言ってもらえるようになり、販社のメンバーの意識も次第に変わってきたと感じました。当社と販社が一体となった活動を展開した結果、当初の販売計画を大幅に上回る売上を達成できました。
地域に根付いたイメージを覆すことは無謀な挑戦かもしれません。でも、熱意を持ってその必要性を訴えれば、それを後押ししてくれる懐の深い会社だと思います。
 
 

※ 役職・記事内容等は、取材当時のものです。